Nigdy nie idź na kompromis

Kompromis jest przereklamowany. Koniec z forsowaniem podejścia win-win w życiu i w biznesie. Chris Voss powie Wam, jak to zrobić. Przy okazji poznacie kilku gangsterów, rabusiów i porywaczy.

Kompromis – a idź mi z tym

Nie wiem jak Wam, ale mnie od zawsze powtarzano, że trzeba chodzić na kompromis. Urastał on do rangi sztuki, szczególnie w małżeństwie. Tymczasem po latach, bach! Dowiaduję się, że to jednak podejście ciepłych kluch.

Negocjuj umiejętnie

Życie to negocjacje, a negocjacje to komunikacja z rezultatami. Konflikty są nieuniknione – gagatek po raz kolejny nie chce iść spać o 20-tej, szef odmówił podwyżki, a mąż wykręca się od odkurzania. Jak bez wyrządzania szkód (czytaj: awantury, cichych dni, w najgorszym wypadku zwolnienia z pracy) osiągnąć swoje cele?

Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie. Nigdy nie idź na kompromis wpadła mi w ręce i już została, ba! – wiem, że będę do niej wracać. Książka napisana przez byłego, głównego negocjatora FBI pokazuje, jak przenieść na biznesowy grunt techniki negocjacyjne stosowane m.in. przy odbijaniu zakładników.

Przechodzimy przez zakulisowe relacje z napadów na bank, porwań dla okupu czy porachunków gangów. Wszystko po to, by porzucić schematy myślenia, uniknąć pułapek umysłu, zacząć słuchać i zyskać przewagę. Uwierzcie mi, że po historiach, przez które miękną kolana, będzie Wam łatwiej stanąć twarzą w twarz z szefem, by negocjować podwyżkę.

Po pierwsze: bądź odkrywcą

Negocjacje to nie bitwa. To odkrywanie. Nie wiem jak Wy, ale ja wymyślam najlepsze argumenty i riposty wieczorem, przed snem. Czyli wtedy, kiedy jest już o wiele za późno na cokolwiek. Po ptokach. Jednak dopiero wtedy, analizując sytuację z danego dnia, mogę na chłodno podejść do tematu. Okazuje się, że mimo spowolnionego zapłonu nadal mogę być dobrym negocjatorem!

Nie próbuj być bystry – ludzie bystrzy sądzą, że nie mają nic do odkrycia.

Bo dobry negocjator ma w sobie ciekawość odkrywcy, chęć wysłuchania drugiej strony. W negocjacjach nie traktujcie więc priorytetowo swoich argumentów – to prowadzi do sytuacji, w której zamiast słuchać, będziecie słyszeli tylko głos w swojej głowie, powtarzający w kółko to samo.

Po drugie: insynuuj podobieństwo

Chętniej zgadzamy się z tymi, których lubimy. To proste, tylko czemu nie wykorzystujemy tego w biznesie? Użyj odpowiedniego tonu głosu, najlepiej didżeja nocnej audycji radiowej. Spowolnij tempo, powtarzaj ostatnie słowa wypowiedziane przez oponenta, bądź życzliwy.

Po trzecie: pozwól sobie na emocje

Na początku lat 80.za sprawą naukowców z Cambridge świat uwierzył w potęgę ludzkiego umysłu i możliwość wypracowania kompromisu w każdej sytuacji. Wystarczyło opanować emocje, instynkty i irracjonalną bestię w sobie – a wszystko dzięki racjonalnemu nastawieniu umysłu. Dziś wiemy, że to ta trzecia kategoria prawdy, według górali. Rządzą nami instynkty, emocje i udowodnił to nagrodzony Nagrodą Nobla psycholog Daniel Kahneman.

A teraz do rzeczy: nie da się oddzielić ludzi od problemu. W jaki sposób możesz oddzielić ludzi od problemu, kiedy właśnie ich emocje stanowią problem? Nasze emocje mają dwa poziomy – prezentowany (np. zrzędzący dziadek przy obiedzie) i ukryty, będący prawdziwą motywacją (poczucie samotności związane z brakiem odwiedzin członków rodziny). Jak rozwiązać sytuację z dziadkiem, dowiecie się z książki.

 Po czwarte: tak czy nie?

Wystrzegaj się „tak” – opanuj „nie”. Ludzie chcą czuć, że panują nad sytuacją. „Nie” stanowi wyraz autonomii oponenta – dzięki temu ma złudne poczucie kontroli, ale też zyskuje czas na ponowne przemyślenie sytuacji. A Ty zyskujesz czas na przekonanie go do swoich racji. Nie bój się „nie”, bo działa na twoją korzyść.

Po piąte: „masz rację” nic nie zmienia

Dlaczego tak niewiele interakcji społecznych nie prowadzi do faktycznej zmiany zachowania? Dzieje się tak dlatego, że większość z nas nie pokazuje tego, kim naprawdę jest. Większość z nas robi to, co w powszechnym mniemaniu (początkowo w mniemaniu rodziców) uznawane jest za właściwe. Innymi słowy: robimy coś, bo tego się od nas oczekuje, a robimy to, by zyskać miłość, aprobatę, akceptację, itp. Mówimy „masz rację” nie dlatego, że faktycznie z czymś się zgadzamy, ale dlatego, żeby mieć już spokój. Jak wykorzystać tę wiedzę w negocjacjach? O tym w książce.

I na koniec…

Mam alergię na książki coachów, którzy próbują powiedzieć mi, jak mam żyć. Na wszelkiego rodzaju poradniki, w których życie jest sielanką – wystarczy chcieć. No nie dociera to do mnie i koniec. Ta książka jest inna – łączy w sobie fabułę z praktyczną wiedzą – w moim przypadku z wiedzą, której potrzebowałam. Jeśli również nie jesteście mistrzami w prowadzeniu słownych potyczek negocjacyjnych, to sięgnijcie po ten tytuł. Niech moc będzie z Wami!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.